一、企业会展营销的作用
会展营销是企业市场营销活动的重要组成部分，是企业开发维护大客户和渠道客户非常重要也是成本效率最高的营销方式之一。会展是一个具有集聚效应的特殊平台，企业通过会展平台可以在短时间内让行业了解企业产品及成果，通过现场展示洽谈拓展销售渠道、结识人脉资源、获取商业情报、研判市场做出正确的决策从而维护和提升销售额重要手段。
二、现场工作要求
在会展现场营销活动中，人是最活跃的要素。因此人员的营销能力是非常重要的，他们必须有极好的语言沟通能力和丰富的销售经验，必须对企业自身的优劣势、产品的优势、竞争对手以及市场需求有充分的了解，参会现场销售人员推销的技巧包括以下几个（可以提前内部培训）
1．做专家型推销员。不仅要对公司产品了如指掌，包括规格、型号、功能、特色、构造、演示、使用及技术参数等，还要对竞争对手的产品了然于心。能够解答任何客户的疑问，并站在专家的角度，给予客户符合实际需要的产品建议。同时可以引用一些专家权威来增强说服力，这就需要参展企业在参展前对参展的销售人员进行深入培训。销售人员自己也要下工夫从多方面提升自己，让自己成为专家型推销员。
2．介绍产品开门见山，用词简明易懂。来展会上参观的客户，一般都是有目的而来，而且展会时间短，人多嘈杂，所以推销员不要过多的寒暄，可以直接开门见山地询问参观者的需求并向其介绍产品，节省彼此的时间。在介绍产品时不要使用专业术语，尽量用通俗易懂的语言，对产品或服务进行简单明了的讲解，力求客户能够明白、接受。
3．多谈产品价值，少谈价格。任何东西都会有人嫌贵，但是客户口头上嫌贵不一定就不买，所以当推销人员遇到这种客户异议是，切忌回答“一分钱 一分货”，或是责怪客户不识货。推销员在会展现场与客户商谈时，多谈产品的价值，包括能给客户带来的现实利益及长远利益，等客户有较强的交易意向时再谈价格。当客户在交谈初期就询问价格时，不要直接回答。而是引导客户先认识产品的价值，然后再告知一些购买产品时的优惠条件，最后再说价格。
4．积极寻找潜在客户。在会展现场，会场工作人员要善于分辨潜在客户并重点应对。例如，对于看展位五秒以上的客户可以主动予以简短问候，敏锐地捕捉客户的真实需求，有针对性地对产品进行介绍，因为向客户传达他所需要的信息比什么都重要。之后要设法让其留下联系方式。可以通过交换名片、填写资料，抽奖等方式实现。
5．体验为王。在最短的时间让客户了解产品的优势及特色，最快速有效的办法是让客户进行现场体验和操作，或是通过会展技术人员演示操作、模拟运作等方式让客户亲自体验和感受。客户的亲身体验比推销员的伶牙俐齿更有说服力。
6．营造紧迫感。会展时间有限，当推销员基本向客户讲解完产品信息时，客户还没有下决心购买，可以用语言营造出一种时间紧迫感，让客户觉得机会难得。
7．会展后对潜在客户进行跟进拜访。一般而言，展会结束后不久客户会遗忘产品信息和体验感受。所以推销人员要在会后五天内跟进拜访潜在客户。具体详细地去解决潜在客户的疑问和实际问题。积极地促成交易。
三、现场促销政策
展会促销是企业在展会期间为刺激渠道商大量购买某种产品的主要手段，制定促销方案时要充分考虑以下几个要素：
1．要考虑展会的时间和空间，需要制定一套会展促销执行手册并组织参展工作人员提前演练；
2．注重受众的参与感，要让尽可能多的参观者参与其中；
3．在展会的特定时间点组织针对特定产品的促销活动，以激励参观者产生现场购买行为。激励或促销的方式要多样，比较有效的促销方式是发放赠品或是附加一项服务等。
4．要见效快，对销售增加能起到立竿见影的效果。
四、展会促销策划流程
1．明确展会促销推广目标。就是要明确展会促销推广策划所希望达到的目标，如提高交易额、扩大知名度或树立企业品牌形象等。只有明确的目标和任务后，促销推广的实施才更有效。
2．在选择促销推广方式时，要考虑企业的推广目标及消费者的不同喜好，有些目标群体注重价格上的优惠，有些消费者则注重服务上的细致，有些消费者考虑售后跟踪的及时性。此外，还要考虑竞争对手的情况，最好参考一些竞争对手以往采用过的促销推广方式，分析对手为什么要采用，有什么优势和不足。
五、会展营销推广方案的结构
1．活动目的：对展会现状及活动目的进行阐述，如提高销售量、推广新品，提高企业知名度还是树立企业品牌形象。
2．目标受众：活动的目标受众是全部参观者还是特定的潜在客户，哪些人是营促销推广的主要目标，哪些人是次要目标，这些选择的正确与否可能直接影响到促销推广的目标实现。
3．活动主题：根据展会目标和竞争情况确定活动主题。活动主题要尽可能地淡化促销的商业目的。
4．活动内容：活动内容是整个方案的重点部分，具体的活动内容及流程要注意的是在会展期间，观众在短时间内接收的信息量很大，容易产生疲劳。所以活动内容尽可能少而精，简单易懂，不要太复杂。
5．前期准备：包括人员安排和物资准备，人员安排要做到“事事有人做，人人有事儿做”，具体到谁负责撰写方案，谁负责邀约潜在客户，现场秩序维护，谁负责接待，谁负责讲解，谁负责礼品发放等，物资准备要做到事无巨细，每一项都罗列出来，然后采购时按清单一一清点，确保万无一失。
6．现场管控：主要是活动秩序和现场控制。当展会观众人数将超过展位可容纳的人数时，如何合理控制人流量，既让每一个观众都有机会参与其中，又不会导致现场混乱
7．后续跟进：活动后期主要是进行客户跟踪，在会展现场没有领取到礼品的客户，展会结束后可以送过去给他，同时进行深入拜访,挖掘和维护客户关系。
8．费用预算：对整个营销推广策划方案做出费用预算，确保活动顺利进行。
9．效果预测：预测本次展会营销推广达到的效果，以便于活动结束后与实际情况进行对比，从中积累经验，吸取教训。
